El pipeline del CRM (Customer Relationship Management) representa el recorrido de una oportunidad desde el primer contacto hasta su aceptación o rechazo.
Haremos clic en el nombre de la náutica, situado en la parte superior del menú lateral, y accederemos a:
AJUSTES → CONFIGURACIÓN → CRM
En esta pantalla podremos:
Crear nuevas etapas del CRM.
Cambiar su nombre y color.
Definir su probabilidad de cierre.
Ordenarlas según el proceso comercial.
Eliminar las etapas que ya no se utilizan.
Si todavía no hay ninguna etapa configurada, veremos el mensaje Tu embudo de ventas está vacío.
Pulsaremos INICIAR CONFIGURACIÓN.
StarNapp creará automáticamente tres etapas básicas:
Estándar: etapa intermedia para oportunidades abiertas.
Rechazado: cierre de una oportunidad que no se ha conseguido.
Aceptado: cierre de una oportunidad conseguida.
A partir de esta estructura podremos añadir las etapas intermedias que necesitemos.
Representa cualquier punto intermedio del proceso comercial. La oportunidad continúa abierta y puede avanzar a otra etapa.
Podemos crear varias etapas estándar.
Ejemplos:
Nuevo contacto
Contactado
Visita programada
Presupuesto enviado
Negociación
También necesitaremos etapas de cierre (las etapas Aceptado y Rechazado para clasificar correctamente el resultado de las oportunidades) representando el máximo y mínimo porcentaje (100% y 0%).
En la parte inferior del listado de etapas:
Escribiremos el nombre de la nueva etapa.
Pulsaremos el icono +.
Seleccionaremos la etapa creada.
Configuraremos su título, color y probabilidad de cierre.
Pulsaremos el icono de guardar.
Recomendamos utilizar nombres que describan una acción o una situación fácilmente reconocible.
Seleccionaremos una etapa en el listado de la izquierda. A la derecha aparecerán sus opciones.
Es el nombre que veremos en el pipeline comercial.
Debe permitir que el equipo entienda inmediatamente en qué situación se encuentra la oportunidad.
Permite diferenciar visualmente las etapas.
Podemos utilizar colores similares para las fases relacionadas y reservar colores más claros para los cierres:
Verde para Aceptado.
Rojo para Rechazado.
Colores intermedios para las oportunidades abiertas.
Indica la posibilidad estimada de que una oportunidad termine aceptándose.
No es un resultado definitivo, sino una estimación comercial.
La probabilidad debe aumentar a medida que la oportunidad avanza por el pipeline.
¿Cómo ordenamos las etapas?
El orden debe representar el recorrido habitual de una oportunidad.
Para modificarlo:
Pulsaremos el icono de ordenación situado junto al título ETAPAS.
Arrastraremos cada etapa hasta la posición deseada.
Volveremos a pulsar el icono cuando terminemos para salir del modo de ordenación.
El orden configurado será el que se mostrará en el pipeline del CRM.
Seleccionaremos la etapa en el listado.
Modificaremos su título, color o probabilidad.
Pulsaremos el icono de guardar.
Seleccionaremos la etapa y pulsaremos el icono de la papelera en rojo.
No podremos eliminarla si todavía tiene oportunidades asociadas. Primero tendremos que trasladar esas oportunidades a otra etapa.
Tampoco podremos eliminar las etapas de cierre protegidas ni dejar el pipeline sin una etapa estándar.
⚠ La eliminación no se puede deshacer. Si una etapa podría volver a utilizarse, es preferible renombrarla o reutilizarla.
Una náutica que gestiona venta de embarcaciones podría utilizar:
ETAPA | PROBABILIDAD |
Contacto | 10 % |
Cliente interesado | 25 % |
Propuesta | 50 % |
Negociación | 80 % |
Aceptado | 100 % |
Rechazado | 0 % |
Crearemos únicamente las etapas que el equipo utilice.
Evitaremos nombres ambiguos como “Pendiente” sin indicar qué está pendiente.
Ordenaremos las etapas desde el primer contacto hasta el cierre.
La probabilidad debe aumentar conforme avanza la oportunidad.
No utilizaremos Aceptado para operaciones que todavía necesitan confirmación.
Revisaremos el pipeline cuando cambie el proceso comercial.
La configuración del pipeline no controla quién puede acceder al CRM.
Para decidir qué empleados pueden ver o editar oportunidades, consulta Roles y permisos.
Antes de terminar, comprobaremos que:
Existe al menos una etapa estándar.
Las etapas siguen el orden real del proceso comercial.
Cada etapa tiene un nombre claro.
Los colores permiten diferenciarlas.
Las probabilidades avanzan de forma coherente.
El pipeline termina en Aceptado o Rechazado.
